Mecanismo de precio y toma de decisiones en una transacción

E Estrategia

Martes, 20 de febrero de 2018

Laura Di Memmo · Gerente Senior de Consultoría en Transacciones de EY Chile.

En muchas transacciones de compra de un negocio o “target” (dejando fuera algunas industrias como la financiera y minera) el múltiplo de EBITDA menos la posición de deuda neta financiera y la variación de capital de trabajo, es uno de los elementos claves para respaldar el precio a pagar al vendedor.

El múltiplo en una transacción presenta diferencias según el sector de actividad en el que el target opere, sin olvidar que una de las cosas que más influye es el tamaño del negocio, el plazo de la inversión y las potenciales sinergias que percibe el comprador. Así, por ejemplo, una compra estratégica a largo plazo podría tener un múltiplo mayor que una compra financiera a corto plazo.

De acuerdo a nuestra experiencia, lo que vemos en forma recurrente es que las diferencias de cambio (en particular en Chile), la ausencia de algunos costos de administración, el retraso en pagar los proveedores o los productos financieros específicos como leasing o factoring, pueden impactar el mecanismo de precio y originar discusiones entre comprador y vendedor.

Piénselo, ¿quién pagaría diez veces EBITDA si podría pagar ocho veces? A veces significa pagar el mismo precio y aquí lo explicamos con un ejemplo.

Tenemos un target que reporta un EBITDA de 500 y una deuda neta de 3.000. El vendedor pide un precio de 2.000 que es igual a pedir un múltiplo de diez veces EBITDA (5.000 menos 3.000). Puede ser que en esta situación, el inversionista frenaría su negociación con el vendedor debido a que diez veces EBITDA sería costoso y estaría fuera del mercado. Sin embargo, el target podría realizar un análisis profundo de sus activos para disminuir la deuda y “jugar” con el mecanismo de precio. De este modo, podría comisionar una empresa relacionada para gestionar sus compras de materias primas pagando una comisión y facturando solo al momento de las ventas a terceros. Así, el EBITDA disminuye por la comisión y la deuda con bancos por el valor de dichas compras.

El target podría también ceder sus cuentas por cobrar a una compañía financiera especializada, así el EBITDA disminuye un poco y la deuda con bancos se reduce en mayor proporción.

Sin enredarlos con cálculos, estamos presentando un mismo target con un precio menos de ocho veces EBITDA. El inversionista, de esta manera, no estaría sorprendido de este múltiplo, consideraría barata la transacción y podría decidir ir adelante al mismo precio que antes.

En innumerables ocasiones, hemos asesorado clientes en due diligence y comentado cuánto las acciones de esto tipo habrían ayudado en la venta del target, pero solo a un comprador inexperto.
El precio de un negocio nunca es costoso; costosas pueden ser las consecuencias de no pedir ayuda a asesores expertos en estos mecanismos y capaces de identificar puntos relevantes sobre el EBITDA, deuda y mucho más.

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